Время чтения: 9 минут

Прямо сейчас на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете происходит тектонический сдвиг: пока одни селлеры массово покидают рынок из-за упавшей маржинальности, системные игроки забирают их долю трафика и кратно увеличивают прибыль.

В этой статье эксперты Step Up Agency собрали для вас ключевые тренды, которые определяют успех на маркетплейсах в 2026 году.

Содержание

Чем больше SKU, тем лучше — это стратегия прошлого. В 2026 выигрывает тот, кто создает систему.

Работа со склейками, товарами-локомотивами, использование различных цветов и размеров для удержания трафика, его перераспределение внутри магазина — все это помогает удержать клиента внутри экосистемы магазина, а значит повысить продажи на маркетплейсах.

Для бренда зимней экипировки на Озон мы провели аудит, который показал, что около 40% товаров имеют потенциал продаж, но не показываются аудитории из-за неправильной рекламы и неструктурированного ассортимента.

Итог сотрудничества

• «Спящие» SKU начали приносить 35% оборота
• ДРР снизили с 19,2% до 11%
• Средний чек вырос на +15% благодаря комплектам и кросс-продажам

В 2026 разовые продажи — это дорого: по данным Harvard Business Review, сегодня привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего. А если увеличить показатель удержания клиентов на 5%, то прибыль может увеличиться на 25-95%.

Поэтому так важна работа над:

• повторными продажами
• расширением ассортиментной матрицы
• связками продуктов
• позиционированием

Эти меры позволяют не только удержать клиентов, но и увеличить средний чек: постоянные клиенты тратят на 31% больше денег за заказ (по данным исследования). Более того, они делают заказы на 67% чаще, чем новые клиенты.

В 2026 недостаточно считать маржу по SKU. Сегодня необходим полный финансовый контроль.

У вас должны быть:

• отчет о прибылях и убытках (P&L) — чтобы точно знать, сколько чистой прибыли приносит бизнес, а не жить в иллюзиях.
• движение денежных средств (ДДС) — чтобы видеть реальные деньги на счетах и гарантированно избегать кассовых разрывов.
• учет капитала, доходности и рисков — чтобы оценивать общую стоимость бизнеса, его годовую окупаемость и защитить оборотку от внезапных просадок.

Если вы считаете финансы только по отчетам из личного кабинета маркетплейса, вы управляете кораблем с закрытыми глазами. Без сквозной аналитики и оцифрованных отчетов вы рискуете обнаружить кассовый разрыв только тогда, когда исправлять ситуацию будет уже поздно.

Рост ставок, усложнение алгоритмов и изменение механики выдачи — не случайность, а закономерность эволюции рынка, который повзрослел. Маркетплейсы зарабатывают на рекламе.
 Они будут тестировать, менять, усложнять.

Успешное ведение рекламы требует понимания:

• аукционов
• связок SKU
• логики “товар-локомотив”
• управления ставок с учетом маржи

Без этого бизнес финансирует площадку, а не зарабатывает на маркетплейсах.

Ранее успех основывался на быстром запуске новой карточки и продвижении. В 2026 эта модель устарела.

Современная карточка — это воронка продаж. И в ней должны быть:

• сильный контент
• понятное позиционирование
• много отзывов
• оправданная цена
• доказательная база

Запускать рекламу на неготовую карточку — прямая дорога к кассовому разрыву.

Для бренда женской одежды на Wildberries мы пересобрали карточки под логику пользовательского пути — от визуального захвата внимания до покупки. Карточка стала работать как продающая воронка.

Итог сотрудничества

• ДРР снизили с 27,3% до 14,6%
• Выручку увеличили на 21%
• Средний чек увеличили на 5%

Маркетплейсы перестали быть «темкой». И те, кто не готовы к серьезному взрослому бизнесу, уйдут очень скоро, если не сделали этого раньше.

В 2026 маркетплейсы — это:
нормальный товарный бизнес

• с налогами
• с финансами
• с отчетностью
• с командой

«Любительского» подхода недостаточно: конкуренты с выстроенной системой и долгосрочным планированием просто вытеснят неподготовленных участников.

Чтобы управлять продажами, необходимо детально изучить, как изменились психология и паттерны целевой аудитории в 2026 году.

1. Рост рынка и мультиплатформенность
Число покупателей и частота покупок на маркетплейсах продолжают расти. При этом большинство покупателей используют сразу несколько маркетплейсов одновременно. У многих уже сложились определенные привычки: например, кто-то покупает одежду только на Wildberries, а технику и товары для дома приобретает на Ozon.


Рынок требует омниканальности. Если вашего бренда нет на ключевых площадках, вы добровольно отдаете долю трафика конкурентам.

2. Роль отзывов
Более 83% смотрят отзывы (особенно видео и фото) перед покупкой. При этом, по данным исследования НАФИ, число тех, кто сам регулярно оставляет отзывы, за последние годы удвоилось.


Управление репутацией бренда становится обязательным бизнес-процессом. В карточке должны быть отзывы и ответы на них, а негатив должен быть отработан.

3. Экономия и рациональность
Покупатели готовы осознанно откладывать товары в корзину, сравнивать цены у разных продавцов и неделями ждать сезонные скидки, акции или новые промокоды.
Растет спрос на многофункциональные товары (2-в-1, 3-в-1).


Необходимо закладывать участие в акциях в юнит-экономику еще на этапе выбора товара. Важно продумывать комплектацию, предлагать рынку готовые наборы и мультифункциональные решения.

4. Фокус на качество, ЗОЖ и новые ценности
Усиливается спрос на натуральные, гипоаллергенные и экологичные товары. Этот тренд активно диктует молодая аудитория (зумеры), для которой критически важна осознанность, забота о планете и философия самого бренда.


Маркетинг в e-com смещается в сторону смыслов. Карточка товара должна транслировать качество и безопасность (в идеале через сертификаты) — это позволяет обоснованно продавать товар дороже конкурентов.

5. Эмоции и маленькие радости
Несмотря на общий тренд на экономию, покупатели оставляют в корзине премиальный кофе, сладости «для настроения» и любимые продукты. Ярким проявлением этой потребности стал рост спроса на товары для хобби и творчества (рукоделие, декор, лепка, флористика). По данным Мегамаркета, спрос на товары для творчества вырос на 14%, а средний чек в этой категории увеличился на внушительные 138%.


Покупатель ищет дофамин и эмоции — добавьте их в контент.

Для бренда детской одежды на Wildberries мы провели lifestyle-съемку с правильными эмоциями, выбрали нужные триггеры, а потом выстроили новый контент по воронке: эмоция → качество → польза → призыв.

Итог сотрудничества

• CTR вырос в 3,5 раза
• ДРР снизили с 18% до 11,2%
• Выручку увеличили на 17%

6. Влияние ИИ на выбор
Персональные рекомендации, чат-боты и автоматизированные сервисы помогают клиентам принимать решения или повышают уровень сервиса. 75% маркетплейсов внедрили ИИ-инструменты для взаимодействия с покупателями.


Правильное SEO, точное заполнение всех характеристик и релевантный контент определяют, порекомендуют ли алгоритмы именно ваш товар.

Исследование Т-Банка показывает, что более половины заказов совершается вечером — с 19:00 до 23:00 с понедельника по четверг. В этот период средний чек выше, а готовность покупать — максимальная.

Совместное исследование Мегамаркета и Rambler&Co подтверждает этот паттерн: около 35% опрошенных заходят в приложения маркетплейсов вечером и ночью без четко сформированной потребности, а исключительно для того, чтобы «скоротать время».

Как эффективно использовать вечерний трафик?

Во-первых, увеличивать рекламные бюджеты с 18:00 до 23:00, чтобы перехватывать наиболее «горячий» спрос.

Во-вторых, активно управлять ценой.

Цену можно повышать, если:

• товар уже в топе выдачи
• много отзывов и высокий рейтинг
• стабильная реклама и поток заказов

В пиковые часы покупатели менее чувствительны к цене, поэтому повышение на 3-10% позволяет увеличить прибыль с каждой продажи, не теряя объема.

Цену можно снижать, если:

• товар новый или мало отзывов
• карточка еще не закрепилась в топе
• нужно увеличить количество заказов или рост карточки

В пиковые часы снижение цены помогает получить больше заказов и быстрее подняться в ранжировании.

Если вы готовы перейти от разовых продаж к системному бизнесу — мы готовы помочь.

Step Up Agency — экспертное агентство по управлению продажами на маркетплейсах. Мы берем на себя полное сопровождение магазина: от оптимизации товарной матрицы и настройки аналитики до ручного управления рекламой и ценами. 98% селлеров достигают с нами своих финансовых целей в первый месяц сотрудничества.

Первый шаг — профессиональный аудит кабинета, в ходе которого мы находим точки роста маржи.

Записаться на аудит: stepupagency.ru
Задать вопрос: kp@stepupagency.ru
Экспертный канал в телеграм: stepupagency_mp