Время чтения: 7 минут

В 2026 году успешное продвижение на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете во многом зависит от ювелирной работы с внутренней аналитикой. Системная работа с конверсиями помогает снизить ДРР и поднять маржинальность e-com бизнеса.

В этой статье эксперты Step Up Agency детально рассказывают о том, как увеличение конверсий всего на 1% значительно влияет на прибыль.

Содержание

Путь покупателя в e-commerce — это классическая воронка продаж:
Показ → Клик → Корзина → Заказ → Выкуп → Повторная покупка

Каждое действие пользователя необходимо оцифровать. Только так можно увидеть, на каком этапе «сливается» прибыль. Главный инструмент анализа здесь — конверсия.

Конверсия — это процентное соотношение между двумя смежными шагами воронки. Она показывает, какая доля пользователей перешла на следующий этап.

Как это работает на практике
Вашу карточку в выдаче увидели 1 000 человек (показы), а кликнули на нее 57 пользователей (клик).
Расчет: (57 / 1 000) × 100% = 5,7%. Это ваш CTR — конверсия из показа в клик.

По аналогии рассчитываются и остальные конверсии.

Кажется, что 1% — это погрешность, которая ни на что не влияет. На самом деле на маркетплейсах работает эффект рычага: небольшое изменение в воронке дает колоссальный прирост прибыли на выходе.

Пример
Представим, что товар стоит 10 000 руб. В месяц — 100 000 показов.

Старая воронка:
1. CTR (клик): 2% = 2 000 переходов
2. В корзину: 10% = 200 шт.
3. В заказ: 30% = 60 шт.
4. Выкуп: 80% = 48 продаж.

Выручка: 480 000 руб.

А теперь улучшаем всего два этапа на 1%:

Шаг 1. CTR +1% (с 2% стало 3%) — правильно упаковали УТП, поменяли фото, протестировали 10 обложек.

Шаг 2. В корзину +1% (с 10% стало 11%) — выстроили карточку как воронку и убрали «текст ради текста» из карточки.

Новая воронка:
1. CTR (клик): 3% = 3 000 переходов
2. В корзину: 11% = 330 шт.
3. В заказ: 30% = 99 шт.
4. Выкуп: 80% = 79 продаж.

Выручка: 790 000 руб.

Разница: +310 000 рублей с того же трафика.

Бренд косметики на Ozon постоянно тратил огромные рекламные бюджеты, но его карточки были слабые — простые фото, без эмоций, без воронок. Показов было много, но конверсии в заказ были минимальными.

Наша команда полностью остановила слив бюджета. Мы провели фотосъемку в формате beauty-lifestyle, добавили видеообзоры и RICH-контент, пересобрали смыслы под боли целевой аудитории. Затем мы выстроили приоритетность по категориям и только после этого заново подключили трафик.

Итог сотрудничества:

• CTR вырос в 6 раз (с 0,7% до 4,5%)
• Конверсия в заказ увеличилась в 5 раз
• ROI вырос в 3,4 раза

Воронка продаж на маркетплейсе — это цепочка. Каждый этап влияет на итоговую прибыль.

Вы можете сразу проверить нужный вам этап или пройтись по всем ключевым конверсиям по порядку. Мы советуем второй вариант — так вы перейдете от хаотичных правок к системному видению, закроете все пробелы и заставите воронку работать на максимум.

CTR → Корзина → Заказ → Выкуп → Повторная покупка

Если у вас есть просадка на любом из этапов, то именно там вы теряете прибыль.

CTR — это борьба за внимание и скорость принятия решения.

Что влияет:

• (видео)обложка
• цена
• рейтинг и количество отзывов
• заголовок
• срок доставки

Что делать:

• тестировать обложки (контраст, читаемость, УТП)
• выносить ключевое преимущество на первый экран
• держать цену в рынке
• работать с отзывами и рейтингом
• сокращать срок доставки (это напрямую влияет на выбор)

Пользователь уже зашел. Теперь задача карточки — удержать и убедить.

Что влияет:

• понятность продукта
• структура карточки
• раскрытие УТП
• визуал
• отзывы
• RICH-контент и обзоры

Что делать:

• выстроить карточку как воронку (от боли к решению)
• четко показать: что это, для кого и зачем
• добавить доказательства (отзывы, факты, кейсы)
• использовать lifestyle-контент
• убрать перегруз и лишнюю информацию

На этом этапе пользователь уже почти купил. Здесь решают не эмоции, а уверенность.

Что влияет:

• итоговая цена
• срок доставки
• доверие к продавцу

Что делать:

• держать цену конкурентной
• обеспечивать быструю доставку
• контролировать остатки
• поддерживать высокий рейтинг

Низкий процент выкупа — это потеря денег на логистике и просадка в ранжировании.

Что влияет:

• соответствие товара ожиданиям
• точность описания и фото
• качество товара
• упаковка
• логистика

Что делать:

• не завышать ожидания в карточке
• показывать товар честно
• работать с качеством
• снижать возвраты через корректную упаковку и описание

По данным Harvard Business Review, привлечение нового покупателя обходится бизнесу до 25 раз дороже, чем удержание существующего. В 2026 году, когда стоимость рекламы (CAC) бьет рекорды, селлеры без повторных продаж обречены работать на грани окупаемости. Это самая недооцененная конверсия, но системные игроки зарабатывают именно здесь.

Что влияет:

• качество товара
• опыт использования
• ассортимент
• бренд

Что делать:

• выстраивать продуктовую линейку
• работать с упаковкой и пользовательским опытом
• формировать узнаваемость

Если вы готовы перейти от разовых продаж к системному бизнесу — мы готовы помочь.

Step Up Agency — экспертное агентство по управлению продажами на маркетплейсах. Мы берем на себя полное сопровождение магазина: от оптимизации товарной матрицы и настройки аналитики до ручного управления рекламой и ценами. 98% селлеров достигают с нами своих финансовых целей в первый месяц сотрудничества.

Первый шаг — профессиональный аудит кабинета, в ходе которого мы находим точки роста маржи.

Записаться на аудит: stepupagency.ru
Задать вопрос: kp@stepupagency.ru
Экспертный канал в телеграм: stepupagency_mp