Время чтения: 7 минут

Традиционные подходы больше не работают. Рынок маркетплейсов изменился. Но не все готовы к этим изменениям: кто-то хаотично меняет ставки, инвестирует в дорогие фотосессии, ежедневно экспериментирует с SEO-описаниями. Кто-то до сих пор отрицает существование ИИ или совсем не проводит А/Б тестирование.

В условиях жесткой конкуренции эффективное продвижение на маркетплейсах перестало быть опцией — это необходимость, ведь все чаще селлеры сталкиваются с тем, что простое размещение товаров и запуск рекламы уже не дают ожидаемого результата. Об этом мы писали более подробно в статье «Тренды маркетплейсов 2026».

Сегодня рассмотрим кейс нашего клиента — бренда женской одежды на Wildberries. На его примере разберем классическую проблему: CTR — хороший, но прибыль почти нулевая. Еще и реклама «съедает» большую часть маржи.

Содержание

Исходные показатели клиента:

• ДРР — 27,3% (при плановом значении 15%)
• Конверсия из клика в корзину — 6,8%
• Конверсия из корзины в заказ — 9,3%
• Отказы — 73%

Показатели где-то совпадает с вашими? Дело в том, что подобная ситуация — не редкость.

Часто рекламный бюджет «съедает» маржу, а расширение ассортимента не приводит к росту прибыли. Селлеры задаются вопросом: почему при высоком CTR — нет результата? Причин может быть масса, и в каждом случае они свои. Именно поэтому Step Up Agency всегда начинает с анализа.

Анализ карточек и рекламных кампаний выявил 2 ключевые слабые точки.

Ошибка №1: хаос в контенте

CTR 6,2% показывал, что интерес к товару есть. Но хаотичные карусели, размытое УТП и отсутствие видеоматериалов мешали карточкам продавать. К тому же в карточках не была выстроена воронка, а значит, путь клиента от первого взгляда до покупки оставался непродуманным.

Такие карточки все еще могут давать (и давали клики), но это не превращалось в продажи.

Были «просто красивые» карусели, но не было УТП, видеоматериалов и логичной воронки внутри карточки.

Ошибка №2: широкие запросы в рекламе

Карточки работали на широкие запросы, а это всегда ведет к неэффективным расходам. Такой подход — классическая ошибка, когда в команде нет специалиста по маркетплейсам.

Запомните: в 2026 нельзя быть для всех — нужно нишеваться и правильно настраивать рекламу.

Широкий запрос → неконтролируемо широкий охват → нецелевой трафик → низкая конверсия → высокий ДРР

Проанализировав ошибки, ЦА и конкурентов, мы подготовили комплексную стратегию, чтобы клиент перестал сливать бюджет. Вот 5 основных задач, которые мы выполнили:

3.1. Создали продающий контент, основанный на логике пользовательского пути: визуальный захват внимания, показ уникального торгового предложения, выделение преимуществ, демонстрация применения и призыв к действию. Такой последовательный подход позволяет повысить конверсию и снизить уровень отказов.

3.2. Разработали единый визуальный стиль бренда, потому что:

а) Единый стиль транслирует профессионализм. Покупатель считывает это так: «Если компания вложилась в качественный и одинаковый визуал для всех товаров, значит, она следит за качеством продукта и пришла на рынок надолго».

б) Покупатель привыкает. Листая ленту поиска, пользователь подсознательно «цепляется» глазом за знакомый стиль (одинаковый свет, шрифты, цветовая палитра). Покупатель вспоминает: «Я уже видел это раньше, я доверяю этому».

в) Когда у бренда есть четкое руководство по стилю, то снижаются затраты на услуги дизайнеров и фотографов (им не нужно каждый раз придумывать велосипед), а значит, ускоряется вывод новых новинок на рынок.

3.3. Добавили lifestyle-видео. Это увеличивает намерение купить, особенно при продаже одежды. Мы все прекрасно знаем, что фотография может искажать посадку или текстуру ткани. А вот видео в динамике показывает, как одежда ведет себя в движении: как она драпируется, мнется ли при ходьбе, как меняется оттенок при разном освещении. Это максимально приближает онлайн-шопинг к походу в реальный магазин.

3.4. Построили архитектуру рекламных кампаний: разделение по задачам — «Аукцион» для поисковых запросов и «АРК» для рекомендательных полок. Очистка нерелевантных запросов и внедрение автоматизированных систем ставок позволяют удерживать товар в эффективных зонах видимости и оптимизировать расходы.

3.5. Внедрили системы аналитики и мониторинга, чтобы каждое изменение фиксировалось и оценивалось на уровне SKU — это обеспечивает управляемость результатами и позволяет своевременно корректировать стратегию, чтобы избежать «выжигания» бюджета.

Результаты

• Общий рост выручки +21%
• Средний чек +5%
• Маржинальность +17,7%
• ДРР снизили с 27,3% до 14,6%

Мы снизили ДРР с 27,3% до 14,6%, а значит, помогли клиенту уложиться в плановые показатели (15%). Такой результат достигается благодаря объединению контента, правильной воронки, рекламной структуры и аналитики в единую управляемую модель.

Такой комплексный подход позволяет не только стабилизировать текущие показатели, но и масштабировать бизнес, повышая доходность.

После успеха в категории платьев Step Up получил под управление всю линейку товаров бренда. Сейчас мы продолжаем работать над стратегией, чтобы оправдать доверие клиента.

Если хотите не просто перепроверить карточки и упаковку, а выстроить системную работу без лишних рисков — мы поможем.

Step Up Agency — экспертное агентство по управлению продажами на маркетплейсах. Мы берем на себя полное сопровождение магазина: от проверки и оптимизации товарной матрицы, карточек, рекламных материалов и цен до настройки аналитики и ручного управления продвижением. 98% селлеров достигают с нами своих финансовых целей в первый месяц сотрудничества.

Первый шаг — профессиональный аудит кабинета, в ходе которого мы находим точки роста маржи.

Записаться на аудит: stepupagency.ru
Задать вопрос: kp@stepupagency.ru
Экспертный канал в телеграм: stepupagency_mp