Время чтения: 8 минуты

У каждого товара есть «срок жизни», и он сокращается быстрее, чем кажется. Многие селлеры заходят на маркетплейсы с установкой: «Вот выведу товар в топ — тогда выручка обеспечена». На практике почти каждый продукт проходит через жизненный цикл (Product Life Cycle): рост — стабилизация — спад.

Если не управлять этим процессом целенаправленно — мониторить тренды, апгрейдить упаковку и УТП, тестировать варианты продаж на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете — вы рано или поздно останетесь с неликвидом. Проактивная стратегия продвижения на маркетплейсах — регулярное обновление ассортимента, оптимизация карточки товара и системное тестирование гипотез (цена, комплектация, визуал) — защищает бизнес и позволяет стабильно продавать больше на маркетплейсах.

Содержание

1. Новые технологии и улучшенные продукты

Производители регулярно тестируют новые материалы, функции или комплектации. Иногда достаточно более удобной упаковки или дополнительного аксессуара — и покупатель уходит к более современной версии за те же деньги.


2. Демпинг и конкуренция

Как только ниша становится прибыльной, туда заходят десятки селлеров с похожими предложениями. Цена падает, маржа уменьшается, доля рынка уменьшается, а отличаться становится все сложнее.


3. Покупатель любит новое

То, что вчера считалось «хитом», сегодня может выглядеть «базой». Даже в стабильных категориях клиенты периодически ищут новинки по цвету, дизайну или подаче. Есть товары, которые будут покупать постоянно, но это скорее исключения.


4. Смена потребительских привычек

Тренды, такие как ЗОЖ, меняют спрос: растут продажи спортивной одежды, креатина и БАДов в целом, но падает интерес к алкогольным напиткам.

5. Влияние интернета и соцсетей

Один вирусный тренд может поднять продажи продукта за неделю; одно негативное видео — так же быстро превратить товар в антитренд. Вспомните 2017 год: спиннеры были у всех детей и подростков. Где они сейчас? Если вы не мониторите онлайн‑повестку, то вы рискуете остаться с полным складом неликвида.

1. Мониторинг трендов

Следите не только за конкурентами внутри площадки, но и за рынками Китая и США; международные тренды часто приходят к нам через 2-4 месяца. Используйте инструменты: Google Trends, аналитика площадок, тематические Telegram‑каналы, нишевые форумы, соцсети (TikTok, Pinterest).


2. Постоянный апгрейд

Будьте на связи с производителями: что они улучшают сейчас, что новое разрабатывают, что начали активно закупать?
Планируйте roadmap улучшений: версия A (пакет улучшений за 1-3 месяца), версия B (за 3-6 месяцев).


3. Доработка упаковки и комплектации

Малые изменения часто дают большой эффект: полезный аксессуар в комплекте, более понятная инструкция, экологичная упаковка.
Обновляйте карточку: новые инфографики, видео использования, SEO‑описание с ключевыми запросами и сценариями применения.

4. Работа с ассортиментной матрицей

Вовремя выводите товары, которые начали «затухать», и заменяйте их на новинки. Подумайте, как можете применить связки: товары-локомотивы, апсейл (upsell) и кросс-сейл (cross-sell).

5. Тестирование гипотез в карточке и рекламе

Любая гипотеза позиционирования, упаковки или комплектации должна пройти A/B‑тест: старый и новый вариант в промо на 1–2 недели.
Контролируйте ключевые метрики: CTR карточки, конверсию, ДРР/CPO, ROMI. Побеждающие варианты масштабируйте.

6. Новые площадки сбыта

Не ограничивайтесь только одной витриной: выводите товар на другие маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и т.д. Как мы писали в статье «Кто и почему продолжает больше зарабатывать на маркетплейсах: тренды 2026», часто один и тот же продукт по-разному «заходит» на разных площадках, потому что там отличается аудитория, формат контента и чувствительность к цене. Именно поэтому селлеру важно развивать омниканальность и не отдавать трафик конкурентам.

Дополнительно стоит увеличивать продажи через соцсети и рекламу у блогеров. Иногда товар, который перестал расти в классической выдаче, отлично оживает в коротких видео, обзорах, подборках и нативных рекомендациях.

В Step Up Agency мы системно мониторим жизненные циклы товаров наших клиентов и подсказываем, когда пора обновлять ассортимент.

Наш алгоритм включает:

• еженедельную аналитику продаж и трендов
• план апгрейда продукта и упаковки
• тесты карточек и гипотез продвижения
• рекомендации по ассортиментной матрице
• наработанная база решений, как распродать остатки

Если неликвид уже появился, действовать нужно не по инерции, а по ситуации. Универсального решения здесь нет, хотя большинство селлеров просто снизит цену на товар. Важно смотреть не только на сам остаток, но и на то, что именно мешает ему продаваться: не тот сегмент целевой аудитории, не тот оффер, не тот формат подачи, неправильная цена или слабая видимость в выдаче.

В большинстве случаев товар еще можно продать, но уже не в том виде, как раньше.

• Репозиционирование

Найдите новую целевую аудиторию или другой сценарий использования и перепишите карточку под них. Так вазелин в свое время едва не обанкротил создателя, пока продавался только как мазь от ран, а потом на нем заработали миллионы но уже в сферах обуви и причесок.

• Комбо‑предложения

Собирайте наборы из неликвидов и хитов, чтобы усилить ценность предложения и вывести зависшие остатки через более сильный товар. Это особенно хорошо работает там, где покупатель охотнее берет комплект, чем отдельную позицию.

Пример из бьюти-сферы: у вас зависла дорогая питательная маска для волос, которую никто не покупает отдельно. Объедините ее в набор с вашим самым ходовым бессульфатным шампунем-хитом. Позиционируйте это как «Готовую систему салонного восстановления волос дома». Покупатель идет за привычным шампунем, но охотно берет весь комплект ради выгоды и комплексного результата.

• Партнерства и реклама

Предлагайте коллаборации блогерам/брендам, посчитайте, можете ли вы позволить себе купить рекламу. Иногда товар проще оживить через новый канал, чем пытаться продавать его по старой логике.

• Снижение цены и участие в акциях

Если товар уже теряет актуальность, иногда имеет смысл быстрее вернуть деньги через распродажу/акцию/промокоды, чем держать его на складе. Главное — использовать скидку как инструмент вывода остатков, а не как постоянную модель продаж.

Для бренда мужской обуви на OZON мы полностью реализовали зависший сток через через синхронизацию аналитики, контента и региональной логистики. Карточки пересобрали в воронки продаж, промо-план проработали на весь сезон, товарные запасы сбалансировали под реальный спрос, а логистику оптимизировали по региональным кластерам.

Итог сотрудничества:

• Выручку увеличили на 41% год к году
• 100% неликвидного стока реализовано в срок
• Затраты на логистику снижены за счет точного планирования поставок

Если хотите не просто перепроверить карточки и упаковку, а выстроить системную работу без лишних рисков — мы поможем.

Step Up Agency — экспертное агентство по управлению продажами на маркетплейсах. Мы берем на себя полное сопровождение магазина: от проверки и оптимизации товарной матрицы, карточек, рекламных материалов и цен до настройки аналитики и ручного управления продвижением. 98% селлеров достигают с нами своих финансовых целей в первый месяц сотрудничества.

Первый шаг — профессиональный аудит кабинета, в ходе которого мы находим точки роста маржи.

Записаться на аудит: stepupagency.ru
Задать вопрос: kp@stepupagency.ru
Экспертный канал в телеграм: stepupagency_mp